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“贴身肉搏”型营销渠道老化 险企触网求突围

2020-02-03 09:52:51 分类:保险知识    

  “中国的保险市场同样需要像家电业的国美和苏宁那样的中介巨头。”中央财经大学保险学院院长郝演苏

  新闻闪回

  3月27日,旨在规范保险代理市场的准入和退出,确保保险代理市场清理整顿工作取得实效,中国保监会下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》 (保监中介 〔2012〕324号) (简称 《通知》)。

  《通知》明确要求,暂停区域性保险代理公司及其分支机构和金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。 《通知》同时强调,支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。

  产销分离启动

  中国保险业在2009、2010两年更替之际,其实已经步入了产销分离的时代。

  2009年10月,《保险代理机构管理规定》应运而生,保险代理和经纪机构注册资本从50万元提升至1000万元。2010年1月,深圳华康保险获得了全国开设机构的牌照。市场在动荡中传递出一个信息:规范化、专业化的集团经营模式将是保险中介未来发展的方向。一位业内人士估计,全国2000多家保险中介中能达到标准的不到三分之一,在跨地区经营权获批后,保险中介市场会成为兼并重组和清理退出的战场。

  管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺,这是传统的保险营销体制目前所暴露出的不足与弊端。在此背景下,以产销分离带动细化分工,重铸保险行业产业链,成为了保险营销体制改革创新的核心要点。

  对于“产销分离”,中央财经大学保险学院院长郝演苏给出了浅显易懂的注解:就是指“保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构”,这种产销分离模式,可以帮助保险公司优化经营成本,充分利用中介机构的渠道优势,利用外部资源,实现较低的能耗和较高的产能。“中国的保险市场同样需要像家电业的国美和苏宁那样的中介巨头。”这是郝演苏对当前专业中介机构的集团化推进做出的形象比喻。

  事实上,保险中介机构对集团化的热情并不低,3月份,保监会就回函民太安保险公估股份有限公司、广州美臣投资管理咨询有限公司、英大长安保险经纪有限公司、北京联合保险经纪有限公司,支持他们设立中介服务集团。6月,保监会正式批复设立民太安保险公估集团股份有限公司。9月,泛华保险获得保监会的批复。

  老化的营销渠道

  在保险公司增员“负增长”、销售额下降等市场“红灯”不断预警的情况下,保监会在年初提出的这一次调整不仅关系到保险公司的存亡,更关乎整个保险行业的稳定发展。

  据有关资料显示,营销员一年的留存率为30%,两年流存率为15%。据成都市多家保险公司的负责人表示,之所以出现这种情况,主要原因是大部分营销员认为,干保险的压力太大,风险性很高。主要收入来源靠佣金,对于一些刚刚毕业的大学生而言,因为进入社会时间短,没有形成广泛的人脉资源,很难在短时间内拉到业务。如果在三个月内没有业绩,保险公司是不会再留用该人员的。即便是在规定的时间内拉到了业务,但是保险公司只给提成,没有给营销员办理“五险一金”,也让绝大部分营销员心中没有底,更谈不上归属感。

  一位保险营销员表示,自己靠佣金过生活,没有其他的收入来源,所得的佣金中,不仅要扣除个人所得税,还有扣除营业税,采取复式计酬,能够到自己手中的所剩无几,平时开发一个客户的所有费用都是自己先行垫付的。

  “成也营销员体制,败也营销员体制”,这是很多保险人的看法,从保险公司的角度来讲,他们靠营销员拉来了保费,但是却不承认营销员是自己公司的员工,这就形成了一个怪圈。“保险公司也想改革营销员体制,但是作为受益的一方,保险公司不愿改革营销员体制,更不敢首先改革。”保险业的很多人都如此认为。这个现象导致了营销员认为,给谁干都是干,只要佣金高就行。

  在未来的专业化保险销售公司,靠营销员个人关系“贴身肉搏”的保险销售模式必将慢慢淡出市场,进而转向更加专业化、个性化的产品服务。

  险企“触网”

  就在各大险企忙于布局各自保险销售渠道的时候,都不约而同地选择了“触网”。据介绍,8月24日,中国平安集团董事长马明哲在中报业绩发布会上证实了平安与腾讯、阿里巴巴合资成立一家网络保险公司的“传闻”。

  最近两个月来,“三马”(马云、马明哲和马化腾)联合的网络金融布局谜团渐次解开,但保险业界仍面临着传统渠道遭遇瓶颈、保险营销增员难、代理市场不规范、保险服务能力欠专业等诸多问题。

  在此背景下,许多保险企业开始“触网”,探索互联网化发展。同时,据了解,今年已有多家中介保险机构向保监会递交了集团化申请,其中泛华保险9月份获得保监会的批复,成为业内首家保险销售服务集团,并于近日(10月23日)正式挂牌。

  值得注意的是,泛华保险在成为首家保险销售服务集团的同时,还推出保险中介行业的首个移动展业终端“掌中保”。汪春林表示,掌中保是保险销售与服务领域的重大技术升级和模式革新,将有效提升零售效率、降低成本。“移动互联网是极具诱惑力的市场。”泛华集团CEO汪春林表示,自2010年涉足互联网以来,泛华集团便逐渐将保险销售推向网络化、智能化,现在,互联网已逐渐由PC端过度到移动终端,2011年底,国内移动互联网用户超过4.3亿,今年底,预计用户规模见达到6.60亿,“这块蛋糕的膨胀将为保险行业带来巨大商机!”

  据了解,泛华保险集团早在2010年便开始进军保险网络销售。2010年7月29日,泛华保险集团斥资4.74亿以“现金+资产”的形式收购深圳保网。2011年,泛华保险与阳光财险签订合作协议,宣布正式客户可通过泛华保网直接购买阳光保险的车险、意外险等多种保险产品。

  本报记者 南雨

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